Блог

9 советов по продажам и маркетингу для стартапов

startup-internet-marketing-handbook
Фото: financialfreedomng.com

Фото: financialfreedomng.com

Правильный маркетинг может стать невероятной находкой для вашего бизнеса, если вы хотите увеличить свой доход. Но в тоже время неправильно проведенная маркетинговая кампания рождает ощущение, что деньги были выброшены на ветер. Владельцы маленьких компаний непрерывно озабочены решением задач, связанных с ведением бизнеса. Все вопросы они зачастую решают самостоятельно, и им сложно найти время и силы на освоение нюансов маркетинга и продаж. Следующие 9 советов призваны помочь вам увеличить продажи, затратив при этом меньше денег.

  1. Продавайте пользу, а не сравнение

Вы представляете себя на рынке, подчеркивая ваши основные отличия от конкурентов. Есть три основных способа сделать это:
-Стоимость (вы знаете, как оценить продукт лучше, чем конкуренты)
-Качество (вы лучше)
-Сочетание первых двух пунктов (вы предлагаете лучшее соотношение)
Но то, как вы продаете себя, совершенно не похоже на то, как вы позиционируете себя на рынке. Вы можете сказать, что вы продаете продукт качественнее и дешевле, но это не говорит клиенту о том, насколько полезны вы ему будете и насколько вы сможете улучшить его жизнь.
Продажа – это когда мы говорим о пользе. Сравнение может подчеркнуть особенности, которые есть у вашего товара, но вы всегда продаете пользу.

  1. Прислушивайтесь к своему клиенту

Сэм Уолтон — американский бизнесмен, основатель сетей магазинов Wal-Mart и Sam’s Club, начал свою деятельность в сельской Америке. Это противоречило превалирующей бизнес-логике, согласно которой массовый ритейлер обречен на провал везде, кроме больших городов с многочисленным населением. Логика была проста — если вы хотите массовые продажи, вам нужны массовые скопления покупателей.
Но Уолтон был очень хорошо был осведомлен о нуждах своих покупателей. Он знал, что люди, живущие в сельской местности и пригородных районах, закупают много товаров впрок для своих больших семей и собственного небольшого бизнеса, чтобы не ездить часто за покупками. Он слушал своих клиентов и в результате создал самое крупное и мощное предприятие розничной торговли в мире. Клиенты порой бросают вызов логике, но они всегда правы. Слушайте их.

  1. Представьте ваш продукт на рынке еще до того, как он готов к продаже

Часто компании ждут, когда их продукт станет совершенным, и только потом начинают маркетинговую или информационную кампанию. Это может стать дорогостоящей ошибкой.  Многие компании рассчитывают продать свой продукт, как только он будет готов. Но если никто не знает о продукте, то спрос будет практически нулевым, пока вы не запустите маркетинговую кампанию, чтобы потенциальные покупатели стали лучше узнавать ваш продукт. Лучшим решением будет проведение предварительной кампании, даже если это будет минимальная информация о том, что ваш продукт готовится к выходу на рынок. Вы можете продать пользу еще до того, как продукт готов. В этом случае, когда готов продукт, готовы и клиенты.

  1. Мыслите нестандартно

Способы ведения маркетинга значительно изменились за последние 30 лет. Раньше не было социальных сетей и социальных медиа-платформ. Не было такого Интернета, каким мы знаем его сейчас. Теперь стартапы могут использовать множество бесплатных методов интернет-маркетинга, одновременно и творческих, и эффективных. Вы можете использовать онлайн  видео-маркетинг, социальные сети и платформы, каналы известных блогеров, краудсорсинг, конкурсы, контент маркетинг и многое другое.

  1. Быстрый тест. Быстрая отмена.

Маркетинг, который вы не можете измерить – провальный маркетинг. Конечно, можно потратить деньги на рекламу и можно даже увидеть всплеск продаж, последовавший сразу после вашей рекламной кампании. Но как вы можете быть уверены, что ваша прибыль – производное от ваших затрат на рекламу? А вдруг это было что-то совсем другое? Может быть, это был естественный сезонный рост спроса, и продажи упадут ровно через месяц?
Если вы собираетесь потратить время и деньги на рекламную кампанию, убедитесь, что вы можете измерить результаты.  Настройте способы отслеживания конверсии каждой маркетинговой кампании. Кроме того, лучше использовать несколько видов маркетинговых кампаний, каждую понемногу.  Это позволит вам сравнить маркетинговые каналы и посмотреть, какие из них работают лучше всего. Все просто — не пользуйтесь теми, которые не работают, и сохраните те, которые дают результат.

  1. Рекламируйте с разных ракурсов

Как говорилось выше, всегда нужно протестировать несколько каналов сбыта и различные идеи, чтобы понять, что дает лучший результат. Часто бывает, что это не один метод, а сочетание нескольких. Клиенту нравится, когда он слышит о вас по радио, видит вас при запросах в поисковых системах, а затем встречает упоминание о вас в известном блоге. Клиент начинает привыкать и относиться к вашему бренду, как к надежному и известному. Даже если у него нет потребности купить ваш продукт сейчас, то именно вас, а не вашего конкурента, он вспомнит, когда ему нужно будет купить данный продукт или услугу.

  1. PR всегда кстати

Когда вы ведете маркетинговую кампанию, она всегда направлена на продажу вашего продукта. Когда вы делаете PR кампанию или у вас есть журналисты, или сотрудники издательского дома, которые представляют вас — это продвижение бренда и одобрение на рынке.
Некоторые называют это успешным лендингом или построением доверия к бренду. Если ваша компания была упомянута на страницах таких изданий, как Mashable (главный ресурс диджитал пространства) или The Wall Street Journal, было бы неразумно с вашей стороны не упомянуть этот факт на главной странице вашего сайта. Даже если название вашей компании произнес ваш директор, вы все равно должны писать — «…как говорится в The Wall Street Journal».  Когда клиенты увидят название такого издания рядом с названием вашей компании, это сформирует доверие к вашему бренду и компании.
Даже такой небольшой PR, как местные новости, блоги и прочее, приносит бонусы. И в отличие от большинства традиционных маркетинговых кампаний, PR продолжает работать еще долгое время после того, как кампания закончилась. Хороший PR может внести ощутимый вклад в доверие к вашей компании и узнаваемость бренда.

  1. Дайте клиентам место для разговора о вас или с вами

Как бы клиенты ни отзывались о вас, вам захочется это узнать. Если вы не предоставляете клиентам место он-лайн, чтобы жаловаться на вас или хвалить, то это дает им основание полагать, что их мнение не имеет для вас значения. Помните, что даже когда клиент приходит к вам в ярости, то это вас является для вас прекрасной возможностью публично показать, что вы готовы исправить «непоправимое». В таком случае у клиента появляется ощущение собственной значимости — это и есть сливки PR.
Предоставляя на своем сайте место для подобного обмена мнениями, вы контролируете ситуацию, и в случае, если что-то произойдет, вы можете оперативно решить проблему. Если же такого места на вашем сайте нет, ваш клиент пойдет на чужие он-лайн площадки.  А там вы уже не сможете проконтролировать ситуацию и разместить отредактированный ответ.

  1. Мы с нетерпением ждем снова встречи с вами

Поощряйте лояльность или интерес.  Напоминайте своим сотрудникам, что ваши клиенты – ваш отдел продаж. Сарафанное радио работает лучше, чем любая самая мощная команда по продажам. Поэтому всегда вознаграждайте клиентов конкурентоспособными ценами, отличной сервисной и клиентской поддержкой, автоматическими обновлениями для улучшения программного обеспечения, скидками, бонусными программами и пр.

По материалам Еntrepreneur.com

Jätä kommentti