Новости

Типичные ошибки при выходе на международные рынки

not_accurate_cropped
Фото: hbr.org

Фото: hbr.org

Существует ряд ошибок, которые мешают успешным компаниям осуществлять выход на зарубежные рынки. Среди основных и, наверное, самых частых можно выделить:
1. Нет обозначения конкретных рынков
Не стоит обобщать регионы сбыта. Такие понятия как Азия и Европа, достаточно обширны и всегда нужно точно понимать, что подразумевается под конкретным рынком.
Стоит разбить слишком широкие «региональные рынки» на отдельные страны и сосредоточить усилия на исследовании целевого рынка.  С самого начала такая точность поможет оценить какое место может занять на этом рынке ваш товар или услуга относительно уже имеющихся игроков.
2. Не проводится адаптация каналов рекламы и продаж.
Многие компании считают, что успеха на новых рынках можно добиться, ничего не меняя в стратегии, которая уже один раз оказалась выигрышной в родной стране. Несомненно, очень важно сохранить лицо бренда, но на каждом рынке своя специфика продвижения. Например, в странах, где личным отношения придается большое культурное значение, таких как Япония, гораздо правильнее продвигать товары и услуги через местных партнеров и дилеров, чем выстраивать прямые схемы продаж. И напротив, SaaS, продажи в интернете и другие «бесконтактные» методы приемлемы в странах, где ценится автоматизация — например, в скандинавском и прибалтийском регионах.
3. Не локализованое предложение.
Соответствие продукта и рынка индивидуально для каждой страны, и потому, когда компании пытаются запускать один и тот же продукт в разных странах, пренебрегая существенными отличиями клиентского сегмента, их ждет большое разочарование.
4.Нет адаптации ценообразования.
Поскольку предложение меняется от рынка к рынку, то будет меняться и цена. Довольно часто выясняется, что адаптация к местным условиям способствует скорейшему росту, хоть она и не всегда столь необходима.
5. Пренебрежение опытом местных специалистов и услугами консалтинговых компаний.
Локальные команды не только знают свою страну, они еще и разбираются в каждом конкретном бизнесе. Не выбирайте для своей организации тернистый и невыгодный путь выхода на новый рынок: используйте уже налаженные связи и просто научитесь ценить обратную связь. Местные команды и партнеры — лучшие советчики.
6. Не продумывается логистика и сертификация на новом рынке.
По мере того, как Ваш бизнес становится более глобальным, конкурентное преимущество все чаще заключается в умении правильно выбирать зарубежные рынки и адаптировать свои товары и стратегии к местным условиям — а всех перечисленных выше ловушек желательно все-таки избегать.
Компания должна убедиться, что готова к выходу на новый рынок: когда просчитаны и составлены логистические цепочки, собрана информация о необходимых сертификатах и разрешительной документации. Часто из-за невнимательного отношения к данному вопросу, компании теряют выгодные предложения о сотрудничестве уже на финальных этапах выхода на зарубежный рынок.
По мере того, как Ваш бизнес становится более глобальным, конкурентное преимущество все чаще заключается в умении правильно выбирать зарубежные рынки и адаптировать свои товары и стратегии к местным условиям — а всех перечисленных выше ловушек желательно все-таки избегать.

Jätä kommentti